En 2,5 segundos nuestro cerebro decide lo que vamos a comprar y el 80% de ese tiempo transcurre en nuestro subconsciente exactamente en la zona de la amígdala, responsable de las emociones, según expertos en neurociencia. El éxito del la compra de un producto no depende de un pensamiento racional ni del presupuesto que del que se disponga,sino de la capacidad del producto de activar esta zona del cerebro.
Investigadores de IMF Business School han analizado cinco factores “no racionales” que pueden utilizarse para provocar la decisión de compra:
Factor tiempo. Utilizar mensajes como “edición limitada”, “últimos días” o “solo hasta agotar existencias” consiguen que el cerebro entre en la zona de pérdida, es decir el cerebro tiene miedo a que se agoten las unidades y si a esto añadimos la escasez de tiempo de los consumidores, hay muchas posibilidades de que la compra tenga lugar. A menos tiempo, más opciones para la marca para influenciar en los resortes irracionales que nos mueven a comprar. La conexión de ambos factores explica el éxito de las rebajas, que se están convirtiendo en un recurso cada vez más frecuente para las empresas: Black Friday, Día sin IVA…
Factor experiencia. Inconscientemente nuestro cerebro utiliza los hábitos de compra y experiencias pasadas antes de tomar una decisión de compra. Por eso, las estrategias de marketing tratan cada día de influir más en la percepción que tiene el cliente de la marca, cuanto más positiva sea más oportunidades existen de que vuelva a consumir.
Factor efecto halo. El Efecto Halo es uno de los sesgos cognitivos que se aprecia con mayor frecuencia en la vida cotidiana y se refiere a una generalización errónea a partir de una sola característica o cualidad del objeto o la persona. En 1920, el psicólogo Edward Lee Thorndike acuñó este término para hacer referencia a la relación existente entre el atractivo físico de una persona y las atribuciones positivas que le hagamos. En marketing se utiliza para transmitir el atractivo o cualidades de una persona a un producto.
Factor efecto gafas de bucear. Este término hace referencia a la distorsión de la realidad que puede causar el recibir determinados estímulos justo antes de la compra, favoreciendo la predisposición positiva para el consumo.
Factor señuelo. Técnica muy común utilizada para conseguir que un producto parezca más ventajoso que otro gracias a una tercera opción. Si un consumidor está en duda entre dos artículos, el proponer un tercero con características inferiores al primero, pero mejor en algún aspecto al segundo, ayudará a que el consumidor adquiera el primero aunque el precio sea mayor.
Fuentes:
